Морские Круизы Атлантис Лайн - официальный портал
 

КРУИЗНЫЕ ТАЙНЫ от «АТЛАНТИС ЛАЙН»

ОБ АТЛАНТИС ЛАЙН

ПРЕССА О НАС

УЧАСТИЕ В ВЫСТАВКАХ

НАГРАДЫ

РЕЙТИНГИ

ВИДЕО-ЦЕНТР

10.04.2007


ТУРИНФО №14 (537) 10-16 апреля 2007 года Леонид Новиков
Круизный сегмент российского туристического рынка отличается рядом специфических факторов. Это и сравнительно закрытый круг утвердившихся туроператоров, и особый порядок формирования агентской сети, и особые взаимоотношения между операторами и круизными компаниями. Об этих особенностях российского круизного рынка и специфике работы с круизным продуктом рассказывает вице-директор компании "АТЛАНТИС ЛАЙН" Наталья Андронова.

Круизный сегмент российского турбизнеса - ниша весьма специфичная. Этот вид путешествий быстро набирает популярность среди всех категорий клиентов. Агентства включаются в бронирование морских путешествий, однако что и как происходит на этом рынке, каковы взаимоотношения между ведущими игроками для большинства - тайна за семью печатями. О секретах и особенностях работы отечественных операторов по круизам мы беседовали с вице-директором компании «Атлантис Лайн» Натальей Андроновой.

- Круизный сегмент – один из самых динамичных в туризме. Однако операторов на нем совсем немного. Что мешает выйти на круизный рынок новым игрокам?

-Есть две главные причины: нежелание самих круизных компаний заключать новые договора, и сформировавшийся рынок в России и СНГ. В мире всего несколько крупных круизных компаний, и мировой рынок морских путешествий склоняется в сторону еще большей консолидации. Постепенно ушли с рынка камерные компании, и остались крупные монстры типа CARNIVAL и NCL. С точки зрения развития и капитализации – рынок только выиграл. С точки зрения клиентов – также. Каждый год на воду спускают огромные лайнеры-курорты, за счет этого круизы стали доступны не только элите, но и среднему классу. Это общемировая тенденция, которая распространяется и на Россию.

- Насколько велики стартовые инвестиции, которые позволят преодолеть барьер входа на рынок?

- Сейчас вопрос о стартовых инвестициях не стоит. Когда мы начинали свою деятельность, основные инвестиции сделал один из учредителей - нефтегазовый холдинг «Транс Нафта», который сейчас стал акционером другого холдинга - Carnival. Сейчас операторский рынок в России уже сложился. Западные круизные компании вовсе не стремятся заключать новые договора о сотрудничестве, так как это противоречит их принципам приоритетного партнерства с уже работающими в России фирмами. Каким-то из новичков может быть позволено бронировать круизы напрямую, но комиссия при этом будет стандартная - 10%. Какой смысл компании, начинающей продавать круизы, работать напрямую, если мы, как приоритетный партнер, дадим им комиссию 11-20%? При том что агенты «Атлантис Лайн» смогут еще и использовать наши системы бронирования онлайн поиска и бронирования, интегрированные в международные. Поэтому агентству изначально выгоднее работать с нами, чем добиваться самостоятельного статуса.

- То есть западные круизные компании сами ограничивают число круизных операторов в России?

- Круизные компании понимают, кто реально на протяжении многих лет развивает и выстраивает рынок морских круизов в России. Важно понимать, что для поддержания договора о приоритетном партнерстве с мировыми круизными компаниями требуется выполнить ряд условий. Мы берем на себя продвижение на рынок брендов своих партнеров, защиту их торговых марок, должны постоянно наращивать объемы продаж. Ежегодно разрабатываем с круизными компаниями маркетинговые планы продвижения, участвуем в основных выставка. При этом одна круизная компания не в состоянии предложить нам необходимый ассортимент, поэтому в арсенале необходимо иметь сразу несколько компаний, но при этом перед каждой нести ответственность за продвижение бренда и объемы продаж, а это очень большая работа. Причем требования из года в год растут. Приходится одновременно наращивать обороты по таким монстрам круизной индустрии как Carnival и NCL с их огромной сетью маршрутов. «Атлантис Лайн» неоспоримый лидер на российском рынке как по объемам продаж, так и в области PR и продвижения брендов. Это признано и руководством этих компаний, это позволяет нам получать определенные преференции, за счет которых мы можем создать лучшие условия сотрудничества для наших агентов.

-В чем для «Атлантис Лайн» отличие в работе с каждой из мировых круизных компаний?

- Так исторически сложилось, что «Атлантис Лайн» работает с крупнейшими мировыми холдингами, и в общем и целом, их принципы и условия работы совпадают. Круизные компании прекрасно понимают, что рынок в России сильно отличается от европейских. Поэтому для успешного продвижения брендов и, собственно, конкретных круизов, надо хорошо знать местные особенности. Благодаря этому нас ценят, ведь мы можем обеспечить самое эффективное продвижение круизной компании и рост продаж ее круизов. Наша задача – предлагать рынку лучшее и самое востребованное, что производится мировой круизной индустрией. - Круизные операторы работают на относительно небольшом потоке. Неужели маржа настолько велика, что позволяет «Атлантис Лайн» получать хорошую прибыль? - Это смотря с чем сравнивать. Поток относительно небольшой только по сравнению с массовыми направлениями. Средняя стоимость одной путевки в круиз в 10-20 раз выше, чем на любой из популярных пляжных курортов. Такой разрыв обусловлен тем, что на нашем рынке велика доля броней кают высоких категорий. К тому же сам круиз _ лишь один из элементов поездки. Дополнительно принято бронировать программы до, после и во время круиза. Это отели, авиаперелет, экскурсии, трансферы, визовая поддержка… Поэтому если наш агент продает даже один круиз, он получит такой же доход, как если бы он продал тур целой группе, скажем, в Италию.

- Рынок круизов в России и в мире сильно монополизирован. Как в такой обстановке вам удается успешно выстраивать отношения с партнерами и удовлетворять запросы клиентов?

-Наши партнеры считают Атлантис Лайн очень эффективной компанией. По уровню проводимых нами маркетинговых ходов, применению технологий продвижения, IT – технологий, мы намного опередили других российских операторов. Думаю, что реально на рынке нам сейчас просто нет равных. Все эти достижения партнеры и клиенты очень ценят. Поэтому в этом случае – монополизм оправдан. И рынок российский будет развиваться как зеркальное отражение мирового рынка.

- Судя по глубине продаж, на круизном рынке наблюдается изрядный дефицит судов. Для «Атлантис Лайн» это благо, дающее возможность заработать за счет цен, или зло, лишающее возможности увеличить объемы?

- Большого дефицита судов на самом деле нет, тем более что бум судостроения сейчас в самом разгаре, каждый год на воду спускаются все новые и новые лайнеры. В сезон, естественно, рынок испытываем нехватку мест, но это лишь способ мотивировать клиентов бронировать круизы заблаговременно. Мы всю эту зиму продавали летние круизы на 2007, а сейчас уже на 2008 год. Такая ситуация полностью утраивает судовладельцев - за счет дополнительного привлечения оборотных средств они могут оплачивать строительство новых судов. Клиент же, оформивший путевку заранее, может рассчитывать на хорошую скидку. Рынок мировой очень бурно растет, и мы будем всегда гибко под него подстраиваться, а в России - и формировать его.

- Насколько сильна конкуренция между отечественными операторами по круизам?

- Конкуренция достаточно сильна, как и конкуренция на мировом рынке в целом. Например, мы работаем с круизными компаниями, которые сами по себе являются очень жесткими конкурентами: компании группы CARNIVAL Corp и NCL, причем внутри CARNIVAL Corp конкурируют все бренды, в него входящие: Cunard, Princess, Costa Соперничество между ними постоянно стимулируется менеджментом корпорации, так как именно оно - основной двигатель развития. Что кардинально отличает мировой рынок от нашего, так это цивилизованная конкуренция. Когда общаешься с руководством круизных компаний, никогда не услышишь от них негативных комментариев в адрес конкурентов. Мы в своей работе применяем ту же этическую модель. «Атлантис Лайн» принципиально никогда не говорит плохо о конкурентах и не вступает в грязные войны. Мы доказываем свое лидерство делами, и в этом наша сила. Именно поэтому мы успешны, так как не тратим свои силы на пустое выяснение отношений. Правда иногда приходится «давать по рукам», когда обнаруживаешь откровенное воровство, которым не брезгуют некоторые даже солидные компании, но это уже не совсем из области конкуренции. Уважения к достижениям конкурентов, их эффективной работе – пожалуй, этого не хватает в российском менталитете.

- Что для вас важнее: борьба за поток клиентов или за расположение судовладельцев?

- Нам не нужно бороться за расположение круизных компаний. Мы знаем себе цену как оператору, доказали это и объемами и политикой на нашем рынке. Круизные компании это видят и признают, очень высоко оценивают наши преимущества и постоянно поощряют за достижения. Можно сказать даже больше - борьба уже идет за нас между круизными компаниями. Это мировая тенденция– продавцы диктуют правила производителям. А мы - отличные продавцы. За поток же приходится бороться всерьез. Причем наша цель - поток с наземных туров перенести на круизы. Идет борьба за умы клиентов, и здесь мы в одном строю со всеми круизными компаниями.

-Узость круизного рынка при его значительной специфике должна оборачиваться дефицитом квалифицированных кадров в этом сегменте рынка. Как вы решаете эту проблему?

-Исключительно клонированием. Мы же всегда идем на гребне прогресса, поэтому используем все самые современные технологии и в этой области. Конечно, это не дешево, но это единственная возможность разжиться квалифицированными кадрами. Если же говорить всерьез, на самом это деле проблема мирового масштаба, которая и нас не обошла стороной. Растим свои кадры, обучаем, тестируем. Проводим для своих сотрудников курсы повышения квалификации, применяем различные виды мотивации, награждаем поездками в круизы. Подготовке кадров уделяем очень большое внимание.

- Отсутствие культуры морских путешествий в нашей стране делает для многих туристов первый круиз достаточно суровым испытанием с точки зрения судового этикета, правил поведения и нравов, принятых на корабле…

- Это глубокое заблуждение. В подавляющем числе отзывов клиентов мы слышим: как жаль, что эта сказка длилась всего 12 дней! Все ведущие круизные компании, с кем мы работаем, делают все для того, чтобы отдых в круизе был исключительно комфортным. Например NCL ввела стиль своих круизов «Freestyle cruising» - что означает на практике полная свобода выбора при огромных возможностях, которые может предоставить лайнер. Тем более, что мы, как приоритетные партнеры в России и СНГ большинства мировых круизных линий, можем сравнивать и предлагать идеи, которые хорошо были восприняты на лайнерах NCL российскими клиентами. И к нашему мнению прислушиваются, лучшее внедряется в практику, отчего круизный отдых становится еще более привлекательным. Агентству крайне важно правильно выбрать оператора СОТРУДНИЧЕСТВО С АТЛАНТИС ЛАЙН – это удобно, выгодно и надежно!

1.В круизах «Атлантис Лайн» говорят по-русски. Компания «Атлантис Лайн» добилась организации на лайнере Carnival Freedom русскоязычного сервиса. Русских туристов встретит персонал, который все объяснит на родном языке, на русском будут и меню в ресторанах, телепрограммы пойдут с русским переводом, по любым вопросам путешественник сможет воспользоваться услугами «русских ассистентов».

2.Самые популярные маршруты на самых новых и больших лайнерах. «Атлантис Лайн» предлагает круизы всех брендов, входящих в Carnival Corp: Carnival Cruise Line, Cunard, Princess, Seabourn, Costa и др. Но круизы по Средиземному морю на Carnival Freedom – одно из наших главных стратегических направлений. Отправиться в 12-дневный круиз на пятизвездном лайнере будет стоить от $1499.

3.Гарантированные группы весь круизный сезон. «Атлантис Лайн» позаботился о своих клиентах и на весь сезон взял на гарантию лучшие каюты на всех популярных маршрутах.

4.Экскурсии на русском языке. Круиз-это не только отдых на роскошном лайнере, но и увлекательная поездка по миру, во время которой можно побывать во многих городах, посетить всемирно известные места. Клиенты «Атлантис Лайн» и в этом аспекте в выигрыше: в портах захода их ждут комфортабельные автобусы с высококлассными сертифицированными гидами, которые покажут все доступные красоты и расскажут о них на хорошем русском языке.

5.Программы «стань продавцом круизов!» В помощь агентствам, которые хотят преуспеть в крайне выгодном деле продвижения круизного продукта на рынок в регионах. «Атлантис Лайн» запустил программы «Стань продавцом круизов Carnival в своем городе!» и «Стань продавцом круизов NCL в своем городе!». Уже более полутора тысяч агентств по всей стране стали участниками этой акции.


Вернуться к списку ›